Edil Piemme. Massima differenziazione su offerta di prodotto e servizio

Stefano Pirri
Responsabile commerciale di Edil Piemmme

Strategie, determinazione e proposte costruttive sono gli ingredienti che Edil Piemme mette in campo in ottica di crescita anche sull’arredo bagno. Dopo aver aperto nel 2012 lo showroom presso la sede, un anno fa apre la sala mostra nel centro storico di Roma per rivolgersi alla fascia medio-alta dei consumatori e in particolare ai progettisti

Edil Piemme è una tra le maggiori rivendite di materiale edile di Roma dove è nata nel 1982 con la vendita di materiale pesante che poi ha ampliato progressivamente introducendo ferramenta, materiali per idraulica, ceramiche e arredo bagno. I punti vendita di sua proprietà oggi sono quattro: in Via Ardeatina 933, dove oltre alla rivendita edile, ferramenta e termo-idraulica c’è uno showroom aperto nel 2012; in Via Ardeatina 112, rilevato circa 20 anni fa; il nuovo showroom dedicato a ceramiche e arredo bagno aperto nello scorso novembre in Piazza San Salvatore in Lauro, nel centro storico della capitale; e una rivendita edile nel Quartiere Prenestino, acquisita in maggio.

Con i prodotti per l’ambiente bagno, la società realizza circa il 30% del fatturato che nel 2016 è stato pari a 5 milioni di Euro.

«I risultati di questo comparto – afferma Stefano Pirri, responsabile commerciale dell’azienda di famiglia – stanno crescendo notevolmente perché ci stiamo investendo molto. D’altronde il mercato delle nuove costruzioni è ancora problematico e quindi ci rivolgiamo soprattutto alle ristrutturazioni, ambito dove stiamo lavorando molto bene».

Per soddisfare una clientela costituita da imprese edili e artigiani (60%), progettisti (20%) e privati (20%), l’offerta è assolutamente ampia e completa anche per quanto riguarda materiali, pavimenti, rivestimenti, sanitari, rubinetteria e mobili da bagno.

«Ovviamente – aggiunge – Stefano Pirri – gli installatori frequentano soprattutto il reparto termo-idraulica della rivendita, dove acquistano i materiali per la realizzazione dell’impianto, però spesso nascono collaborazioni interessanti con lo showroom poiché accompagnano i loro clienti privati a scegliere materiali e prodotti di finitura».

Vi rivolgete a un mercato medio-alto e alto. Avete differenziato l’offerta dei due showroom?

A suo tempo avevamo già impostato lo showroom presso la nostra sede su un livello medio-alto e poi abbiamo portato una selezione di prodotti, perfettamente aderenti alla nostra logica, anche nello showroom nel centro storico con il quale ci rivolgiamo soprattutto ai progettisti. La nostra clientela, però, è costituita in maggior parte da imprese di costruzione quindi per questioni di completamento di gamma abbiamo in assortimento anche prodotti per cantieristica che, però, non esponiamo in sala mostra così da evitare di doverci confrontare con la grande distribuzione. Solitamente, prima di rivolgersi a noi, il cliente ha già visitato qualche centro della Gdo per cui, a nostro avviso, nello showroom deve trovare qualcosa di più e di diverso. Non ci interessa confrontarci sul prezzo, ma monitoriamo attentamente la grande distribuzione per diversificare la nostra proposta giacché, come dico sempre, “se questa va a destra, noi dobbiamo andare a sinistra”.

Come avete qualificato la vostra offerta di servizio?

Non ci fermiamo ai servizi di base, per cui garantiamo massima consulenza e assistenza e aiutiamo il cliente privato a progettare il bagno ambientandolo virtualmente per fargli vedere il risultato su rendering che un addetto alle vendite elabora, grazie a software dedicati. Invece, per approfondire o dare maggiore assistenza al cliente privato che ha necessità di una progettazione più impegnativa, ci avvaliamo di progettisti esterni che collaborano con noi. Spesso, in questi casi particolari, la realizzazione richiede anche la posa in opera di cui, però, non ci occupiamo direttamente, suggerendo al cliente di affidarsi a qualcuna delle imprese artigiane nostre clienti. Un servizio molto apprezzato negli interventi di ristrutturazione nel centro storico di Roma è sicuramente quello che abbiamo denominato “ZTL rapido”, cioè un servizio di consegna veloce entro 24 ore della merce acquistata, anche in piccole quantità, all’interno della zona a traffico limitato del centro storico, un’area che a Roma è particolarmente ampia. Questo servizio risolve un problema molto sentito da imprese e artigiani che ne usufruiscono, perché lavorando sporadicamente in questa zona in genere non si procurano un permesso di accesso che ha un certo costo.

Lavorate con categorie merceologiche diverse e con target di clientela diversi. Come avete formato i vostri addetti alle vendite?

Siamo molto attivi sia sulla formazione che sull’aggiornamento professionale dei nostri otto venditori, di cui quattro assistono i clienti nella rivendita e quattro operano, invece, nelle due sale mostra. Oltre a formarli e aggiornarli su aspetti tecnici e commerciali, curiamo molto anche la loro formazione comportamentale. Inoltre, organizziamo corsi di marketing e di comunicazione per tutti gli addetti poiché riteniamo che debbano essere consapevoli di tutto ciò che succede in azienda e di come questa si muove strategicamente sul mercato. Sicuramente i professionisti e i privati che frequentano gli showroom devono essere assistiti con competenze diverse, perciò tutti gli addetti alle vendite hanno competenze approfondite ma senza singole specializzazioni. Di conseguenza sono in grado di vendere qualsiasi tipologia di finitura. Inoltre, hanno anche una preparazione, sebbene di base, a livello idraulico per quanto concerne i prodotti necessari per l’installazione di sanitari e cabine doccia.

Coinvolgete la clientela professionale con eventi e incontri informativi?

Oltre alla formazione interna, abbiamo un programma dedicato a progettisti, tecnici e imprese che svolgiamo in collaborazione con le aziende produttrici attraverso l’organizzazione di corsi che in alcuni casi sono accreditati presso gli ordini professionali degli architetti e degli ingegneri e CNA nazionale. Con quest’ultima abbiamo organizzato una serie di incontri durante i quali sono stati affrontati temi affini anche all’arredo bagno affrontando situazioni, prodotti e soluzioni interessanti. Inoltre, nel mese di maggio, presso il Chiostro di San Salvatore in Lauro, un sito storico di grande rilevanza situato di fronte al nostro showroom, abbiamo organizzato un incontro sull’interior design della durata otto ore, a cui hanno partecipato circa 200 progettisti, durante il quale si sono succedute relazioni istituzionali e le relazioni di due architetti, Filippo Bombace e Massimo Paperini, che hanno illustrato le loro esperienze di progettazione e l’approccio all’interior design sotto diverse prospettive, compresa quella del rapporto committente/progettista.

PROPOSITIVI NEL RENDERE ACCESSIBILE IL DESIGN

Con i suoi showroom Edil Piemme tratta prevalentemente marchi italiani, sebbene commercializzi anche i prodotti di qualche marchio straniero con uno standard qualitativo molto elevato. «Il prodotto di design, – fa presente Stefano Pirri – naturalmente. piace molto ed è ricercato dalla nostra clientela. Noi ci puntiamo molto e lo spingiamo cercando di renderlo accessibile. Ad esempio, relativamente alle piastrelle di design o comunque di fascia alta, facciamo sempre notare al cliente privato che in bagno non serve piastrellare le pareti fino a due metri di altezza, ma che scegliendo una piastrella molto bella e particolare che ha un costo al metro quadrato più alto rispetto alla media potrà valorizzare il suo bagno anche piastrellando di meno o laddove serve davvero, magari all’interno della doccia o dietro ai sanitari, creando così ambientazioni che arredano il bagno in maniera esclusiva».

di Anna Rucci

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