Atlas Filtri, esperienza e competenze in circolo

Giorgio Moro, Presidente di Atlas Filtri Italia

Giorgio Moro, Presidente di Atlas Filtri Italia

Il trattamento dell’acqua, che non ha smesso di crescere nemmeno all’apice della crisi, è un’opportunità per grossisti e installatori. Le strategie di un produttore italiano, che da vent’anni propone soluzioni tarate proprio sulle esigenze del canale idrotermosanitario nazionale

Le due “anime” del gruppo Atlas Filtri convivono sul mercato internazionale, dando luogo a un’articolata strategia commerciale. Atlas Filtri è infatti stata fondata nel 1975 e veicola la propria offerta all’estero, tramite distributori. Da vent’anni, la affianca Atlas Filtri Italia, nata proprio per soddisfare le esigenze di grossisti e distributori del canale idrotermosanitario nazionale: attualmente, questi ultimi rappresentano l’80 per cento del fatturato, mentre il rimanente 20 per cento è generato nel settore degli OEM e specialisti del settore. “Passo dopo passo, abbiamo integrato la nostra offerta con le soluzioni specifiche richieste dal mercato italiano, che la stessa casa madre non produceva”, spiega Giorgio Moro, presidente di Atlas Filtri Italia. Il gruppo Atlas Filtri Italia è la seconda realtà del settore in termini di fatturato in Italia, la prima completamente italiana.

Alle origini del vostro percorso, cosa cercavano esattamente i clienti?

Chiedevano un pacchetto completo per il trattamento acqua, che andasse oltre la mera fornitura di un filtro e di un dosatore tradizionale di polifosfati, per includere anche addolcitori, sterilizzatori, dosatori proporzionali e così via. Ci organizzammo per soddisfare questo tipo di domanda, ritrovandoci tuttavia a confrontarci con una concorrenza molto agguerrita.

Come rimodulaste le vostre strategie?

All’inizio tentammo un approccio con dei gruppi d’acquisto che, per inserire Atlas Filtri Italia nel proprio parco fornitori, chiedevano in cambio delle condizioni commerciali alle quali non era possibile dar seguito. Tuttavia, col passare del tempo e grazie al contributo d’esperienza di Mariano Bortoletto, insediatosi come Direttore Commerciale, le cose sono cambiate. Abbiamo trattato con grossisti e distributori, sviluppando politiche commerciali che comportassero vantaggi reciproci.

Oggi, con quali prospettive vi rivolgete al canale della distribuzione?

A nostro avviso, il settore ha delle ottime potenzialità di crescita. Abbiamo rapporti in essere con alcuni gruppi e stiamo trattando con altri: grazie al supporto della casa madre, siamo in grado di cogliere le richieste dei grossisti e cercare di fornire loro delle risposte.

La sede commerciale di Atlas Filtri Italia ad Albignasego (PD)

La sede commerciale di Atlas Filtri Italia ad Albignasego (PD)

Ma cosa caratterizza esattamente il rapporto con questi interlocutori, oggi?

Per presidiare il mercato idrotermosanitario occorrono un’organizzazione molto strutturata e competenze, perché i distributori chiedono formazione tecnica. Non è più possibile recarsi nei punti vendita a decantare le qualità del prodotto. Servono preparatori tecnici in grado di metterne in relazione le caratteristiche con l’evoluzione delle normative.

Che negli ultimi anni, a loro volta, hanno sensibilmente influenzato l’andamento del settore.

Il valore aggiunto della formazione consiste proprio nella possibilità di spiegare al personale di vendita e agli installatori le norme che, nell’obbligarli a fare qualcosa, creano delle opportunità di vendita. Del resto, i nostri prodotti sono forniti con una documentazione tecnica che indica con chiarezza le normative di riferimento del settore; tramite i social network e You Tube, inoltre, diffondiamo regolarmente dei video che ne spiegano la corretta installazione e manutenzione.

La collaborazione con altri player del settore ha favorito l’evoluzione delle norme sul trattamento dell’acqua?

Sì. Atlas Filtri Italia fa parte di Aqua Italia, federata Anima, in seno alla quale il sottoscritto ricopre la carica di vicepresidente. Nel corso degli anni, l’associazione ha lavorato di concerto con i Ministeri della Salute e dello Sviluppo Economico, ai fini dell’approvazione di leggi che introducessero anche in Italia Paese due principi presenti nella normativa comunitaria: la sicurezza del consumatore e il risparmio energetico.

Ad esempio?

Il DPR 59/09, passato su nostro “pressing”, prescrive che l’acqua di alimentazione degli impianti di produzione di acqua calda sanitaria vada trattata per ottenere un risparmio energetico. Su tutti i cataloghi abbiamo messo in evidenza la conformità dei prodotti al DM 25/2012, che definisce il trattamento dell’acqua e i criteri con cui va effettuato, distinguendo tra metodi riconosciuti e non riconosciuti per metterlo in atto: ad esempio, il trattamento per mezzo di magneti non è riconosciuto. Altrettanto importante è il DM 174/2004, che disciplina i materiali a contatto con l’acqua potabile: Aqua Italia sta lavorando con il Ministero della Salute ai fini del suo aggiornamento.

Di cosa hanno bisogno oggi gli installatori?

Soprattutto di formazione di base, in quanto molti degli artigiani over 50 sono a corto di nozioni elementari sull’argomento. Consapevoli che l’installatore è l’ultimo, ma non meno importante anello della nostra rete commerciale, stiamo investendo moltissimo su corsi di formazione in tutta Italia, affinché quest’ultimo ragioni sulle opportunità legate al trattamento acqua.

Come si traducono questi concetti nella vita quotidiana?

Per portare l’acqua alla temperatura desiderata in presenza di calcare e incrostazioni, serve fino al 40 per cento di energia in più: per il consumatore, la cosa si traduce in un aggravio sulla bolletta energetica, che il trattamento dell’acqua permette di evitare. Così, se un installatore si reca da un cliente per riparargli un rubinetto, scopre che la sua lavatrice è intasata di calcare e sapendo cosa siano un filtro, un dosatore e un addolcitore, è in grado di suggerirgli una soluzione nuova.

Ma bisogna fare anche i conti con le capacità di spesa del cliente…

Certo. Non tutti saranno disposti a spendere alcune centinaia di euro per installare un addolcitore, ma spesso può bastare un dosatore di polifosfati dal prezzo abbordabilissimo, per fare approcciare, in qualche modo, il trattamento dell’acqua a nuovi clienti. Del resto, sulle caldaie la concorrenza è spietata, mentre in questo settore, che conta ancora su pochi installatori preparati e competitivi, è possibile cogliere interessanti opportunità.

Com’è possibile conciliare la qualità della produzione con la competitività del prezzo?

Robot antropomorfo per la produzione di testate

Robot antropomorfo per la produzione di testate

Fin dagli anni in cui i prodotti low cost hanno fatto capolino sul mercato, la casa madre ha investito nell’automatizzazione dei processi e delle linee di produzione. Ciò ha permesso di tenere sotto controllo i costi e di contrastare la concorrenza dei produttori orientali. Nel frattempo, Atlas Filtri è cresciuta anche in termini di visibilità e “tracciabilità” del brand: oggi questo le permette di farsi apprezzare per caratteristiche diverse dal prezzo, come l’italianità e l’alta qualità dei prodotti. Invitiamo regolarmente i clienti a visitare i nostri stabilimenti, affinché possano constatare di persona la cura che poniamo in ogni fase del processo produttivo. Ancora, ciascun articolo è corredato da documentazione tecnica in 27 lingue e da un packaging molto curato.

Si parla sempre più d’innovazione. Cosa significa per voi?

Innovazione vuol dire anzitutto capacità d’ascolto del mercato e attitudine ad analizzarne le nuove tendenze per migliorare un prodotto. Ma questo non significa avere un atteggiamento attendista: l’iniziativa deve partire anche da noi. Un altro aspetto dell’innovazione consiste nella capacità di leggere tra le righe dell’evoluzione normativa, per farsi trovare pronti con il prodotto giusto al momento giusto. Partendo da quanto si discute e si approva al Centro Europeo di Normazione, sapendo che le nuove norme vengono diramate dagli stati membri dopo parecchi mesi (se non anni), iniziamo per tempo per adeguare i nostri prodotti. Altro esempio di innovazione sono le macchine e le attrezzature di produzione: le nostre aziende sono in prima linea nel rinnovo delle presse (a basso consumo energetico e alta efficienza), nell’impiego di robot e nell’automazione del confezionamento.

Prodotti e sistemi connessi: sono il futuro anche in questo settore?

Specialmente per gli apparecchi dotati di una tecnologia importante, come gli addolcitori, la possibilità di gestirle da remoto con delle apposite centraline esiste già. Queste ultime arrivano dagli Stati Uniti e stanno prendendo piede nel nostro Paese. Noi monitoriamo attentamente quest’evoluzione, insieme a tutti i progetti similari che sfruttano le nuove tecnologie digitali per rendere “intelligenti” i prodotti.

Segreti e virtù del vostro lavoro?

Il segreto consiste soprattutto in un approccio al mercato basato sulla competenza e sul rispetto degli impegni. Desideriamo che i nostri clienti abbiano la sensazione di interagire con un’azienda responsabile, presente in qualsiasi momento; chiunque si rivolga ad Atlas Filtri Italia per chiedere delle informazioni, anche un consumatore, riceve sempre una risposta. La virtù è la capacità di cogliere i segnali d’evoluzione del mercato: la cosa ci ha permesso di crescere, anche approfittando delle contemporanee difficoltà di molti competitor.

DA VENT’ANNI AL FIANCO DEL GROSSISTA ITS

Nel 1992, a seguito dell’acquisizione di Atlas Filtri da parte della famiglia Costantini, l’azienda intraprese una strategia che, facendo leva sulla svalutazione della lira, era volta allo sviluppo dell’export: nei primi 4 anni di gestione, il fatturato sviluppato all’estero raggiunse la quota dell’85 per cento. Giorgio Moro, che è stato dipendente di Atlas Filtri dal 1986 al 1992, ha continuato a occuparsi del mercato italiano fino al 1996, quando la stessa casa madre gli propose di collaborare affidandogli la guida di Atlas Filtri Italia, società costituita ad hoc per veicolare il prodotto Atlas Filtri tra grossisti e distributori its nazionali. “La proprietà mi propose di collaborare, dandomi carta bianca per lo sviluppo di una nuova azienda, Atlas Filtri Italia, che fosse dedicata esclusivamente al mercato italiano. Tra le ragioni per cui accettai la proposta, c’era la propensione della proprietà a investire e a condividere le scelte”, spiega l’attuale presidente di Atlas Filtri Italia, oggi al simbolico traguardo dei vent’anni d’attività. La produzione è concentrata in due stabilimenti poco distanti tra loro, a Limena e Albignasego, in provincia di Padova. La lavorazione della plastica, dei materiali compositi, delle microfibre e del carbone avviene internamente, con macchine e attrezzature dedicate. Complessivamente, lavorano per il gruppo circa 100 persone.

 

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