Idronext. Scegliere per essere scelti

Lavorare in sinergia con tutti i partner di filiera è fondamentale per garantirsi il futuro. Lo confermano la strategia e i risultati ottenuti da Idronext

Riunisce oltre 50 rivendite in tutta Italia ed esprime un fatturato globale di oltre 150 milioni di euro. Stiamo parlando di Idronext ed è il responsabile commerciale Francesco de Palo a passare in rassegna, nell’intervista a Commercio Idrotermosanitario, il lavoro svolto nel 2017, anticipando i temi-chiave relativi allo sviluppo commerciale dell’anno appena iniziato.

È possibile tracciare un primo bilancio dell’anno appena concluso?

Siamo moderatamente soddisfatti. Già nel primo semestre del 2017, rispetto allo stesso periodo del 2016, avevamo riscontrato valori d’incremento a doppia cifra in termini di fatturato. Ancora più importante è la fidelizzazione riscontrata verso i produttori partner, che si attesta oltre l’80%.

Risultati significativi, considerando le attuali condizioni del mercato.

Già nel corso del 2016 avevamo individuato alcune criticità di gestione non in linea con le reali esigenze del nostro mercato. È stato necessario intervenire con cambiamenti radicali, ma necessari, che hanno coinvolto oltre che la gestione commerciale sul territorio, una selezione di alcuni brand di produzione per poter veicolare maggiormente la fidelizzazione dei partner commerciali e industriali. Il tutto è avvenuto a seguito di attente valutazioni, condivise con la commissione prodotto di Idronext. I risultati ottenuti ci hanno dato ampiamente ragione.

È stato necessario correggere alcune precedenti strategie?

Il nostro approccio verso il mercato e ogni singolo interlocutore è sempre stato di apertura e mai di chiusura. Il 2017 è stato per Idronext il quinto anno di operatività, partendo da una base di fatturato di circa 8 milioni e 7 rivendite partner di soci fondatori. Soprattutto ha avuto il suo start-up nel periodo più critico del settore. Attualmente Idronext gestisce un fatturato globale di oltre 150 milionin e conta circa 50 rivendite partner in più regioni. A fronte di questa “dinamicità” di crescente sviluppo, abbiamo potuto commettere errori di valutazione che, con responsabilità oggettiva, abbiamo gestito tramite scelte decise, spesso risolute, per tutelare gli interessi dei partner commerciali e industriali. Potremmo rispecchiarci in una nota citazione di Winston Churchill: “Cambiare non significa migliorarsi, ma per migliorarsi, a volte, è necessario cambiare”.

La cosa avrà comportato un’importante assunzione di responsabilità nei confronti dei vostri interlocutori.

Mi permetta di esprimere un semplice concetto di gestione, già condiviso a più riprese con il nostro mercato di riferimento, per non lasciare libere interpretazioni. Un gruppo, qualsiasi gruppo, ma in particolare Idronext che agisce sul territorio come piattaforma gestionale, ha il dovere, anzi la responsabilità, di confermare ai propri partner commerciali e industriali di essere realmente valore aggiunto.

Investiamo risorse professionali e finanziarie per stimolare la fidelizzazione di tutta la filiera (produttore, rivendita, mercato) e soprattutto investiamo tempo, che è il valore più prezioso. In quanto tale abbiamo la responsabilità di riservarlo alle aziende che hanno deciso – tramite programmi di lavoro condivisi e finalizzati a creare concretamente sviluppo sul territorio – di fare impresa usando tutti gli strumenti e servizi che l’aggregazione e la partnership commerciale rende disponibili.

Quali prospettive e innovazioni ritiene possibili per i gruppi in ottica futura?

Bella domanda, che richiede riflessioni più ampie. Ogni struttura ha la propria storia, spesso vincolata esclusivamente al territorio di appartenenza, ma non per questo è meno “dinamica” di altre. L’evoluzione, più veloce di quanto ci si aspettava, ha indotto alcune strutture di riferimento a rivedere radicalmente i propri programmi sul territorio più a tutela dei propri interessi, che per programmi di sviluppo condivisi. Tutto può avere una logica e il mercato spesso impone di adattarsi. Personalmente sono convinto che tutti noi siamo chiamati a fare scelte più che mai decise che confermino una condivisione di sviluppo comune. Non possiamo permetterci d‘improvvisare. È necessario agire con programmazione costante andando oltre determinate logiche di gestione, spesso non più adatte alle attuali esigenze del mercato.

Sarà quindi necessario rimodulare il concetto di partnership?

Molti punti che caratterizzano la partnership commerciale, in particolare con il produttore, sebbene importanti, sono considerati valori di conferma di obiettivi comuni. Ma oggi non sono più sufficienti, a mio avviso, a confermare la fidelizzazione verso tutta la filiera. Prima di gestire qualsiasi vantaggio commerciale e finanziario è necessaria la certezza di condividere programmi comuni finalizzati allo sviluppo e business per le proprie aziende. Fare delle scelte decise per distinguersi che permettano essere concretamente valore aggiunto per tutta la filiera attraverso le opportunità che l’aggregazione sviluppa e rende disponibili tramite la partnership commerciale.

Considerando le continue trasformazioni del mercato, come avete rimodulato la vostra strategia nel suo insieme?

Credo sia riduttivo parlare di trasformazione. Direi piuttosto che stiamo assistendo a un cambiamento del tessuto territoriale. In alcune aree geografiche in particolare, le strutture della GDO stanno imponendo una visione di gestione commerciale più ampia rispetto al mercato tradizionale. Avendo sempre posto attenzione alle dinamiche e all’evoluzione del mercato, come evidenziato anche nel quarto Meeting Nazionale Idronext alla presenza di oltre 600 operatori del settore, abbiamo cercato di non farci trovare impreparati, attivando sul territorio azioni mirate e finalizzate allo sviluppo commerciale delle aziende partner. In particolare tramite il programma Academy, format sviluppato nell’ottica di raggiungere gli obiettivi prefissati e già condivisi con tutta la filiera commerciale e industriale, rafforzandolo in termini di risorse commerciali e finanziarie.

Con il Workshop Academy Tour F1, gestito direttamente sul territorio presso la rivendita partner, Idronext ha coinvolto oltre 1.200 operatori termoidraulici

Come si sta sviluppando questo progetto?

Tramite una serie d’iniziative – per tutta gestione 2017 denominata Workshop Academy Tour F1 – gestite direttamente sul territorio presso la rivendita partner con cadenza quasi giornaliera, abbiamo coinvolto oltre 1.200 operatori termoidraulici che, in ciascuna di queste occasioni, hanno potuto interagire direttamente con il singolo produttore presente con il proprio desk espositivo. Hanno aderito oltre 40 produttori per singolo workshop, con una media di circa 60 operatori termoidraulici clienti selezionati dalla rivendita ospite. Ciascun workshop è stato caratterizzato dalla presenza di simulatori Ferrari, messi a disposizione degli operatori presenti dalla scuderia Ferrari Motor Sport di Maranello.

Questo programma di lavoro ha richiesto delle risorse specifiche?

Ha richiesto risorse importanti ma necessarie, sia in termini d’impegno professionale e finanziario. Non possiamo pretendere di generare sviluppo per i partner commerciali e industriali senza fare nulla per stimolarlo. Non possiamo essere semplici spettatori delle trasformazioni in atto. Il nostro principio cardine è di confermare concretamente e oggettivamente, in particolare ai partner industriali, che ogni singola risorsa concordata tramite politiche commerciali condivise, è finalizzata a generare sviluppo per le proprie aziende. Se così non fosse, dovremmo usare altri termini che non ci appartengono. A conferma della continuità del programma Academy, ciascun workshop è stato documentato sulle maggiori riviste del settore: Commercio Idrotermosanitario e GT – Il giornale del termoidraulico sono media partner del programma Academy Tour F1/2017. Il lavoro di comunicazione è completato dall’house organ Academy. Il magazine, il cui numero zero è stato presentato in ottobre, è edito e gestito direttamente da Idronext, e raggiunge oltre 5.000 operatori termoidraulici clienti fidelizzati e selezionati dai nostri partner commerciali. Pubblicato con cadenza bimestrale, ha il compito di rendere visibile ogni singola opportunità di innovazione del produttore e di evoluzione da parte della rivendita.

Durante i Workshop gli operatori hanno potuto interagire direttamente con il singolo produttore presente con il proprio desk espositivo

Quali riscontri avete ottenuto dal mercato e dai vostri principali interlocutori?

Che è possibile creare sistema lavoro a tutela del proprio mercato e business soltanto tramite politiche commerciali condivise e finalizzate a creare sviluppo. Rendere le rivendite partner Idronext interlocutori di riferimento sul proprio territorio di competenza, essere speciali e non soltanto clienti. Eliminando ulteriori filtri di comunicazione con tutta la filiera, rafforzando la fidelizzazione verso tipologie prodotto e brand dei produttori partner.

Quali sono le funzioni della commissione prodotto Idronext?

Formata inizialmente da 8 imprenditori di riferimento per regione, oggi la stessa è composta da 12 colleghi, che hanno il compito di condividere ogni singola azione e programma da attuare sul territorio, siano esse di carattere generale oppure, qualora necessario, più definiti verso la singola rivendita o territorio di riferimento.  Non è un circuito chiuso. Anzi, è esattamente il contrario. Chiunque dei partner può farne parte e dare il proprio contributo di competenza, nell’ottica del conseguimento di obiettivi comuni.

Progetti e iniziative a breve termine?

Il primo impegno è davvero prossimo: in marzo saremo presenti a MCE Expocomfort. Per l’occasione daremo continuità al programma Academy, che coinvolge molti dei produttori selezionati dalla commissione prodotto e presenti in fiera con un proprio stand. Per difetto, contiamo di raggiungere oltre 1.500 operatori termoidraulici selezionati dalla rivendita partner, che tramite un programma di lavoro precedentemente comunicato tramite la stessa rivendita, potranno continuare a interagire con il singolo produttore selezionato facente parte del programma Academy MCE. A conferma della loro attenzione verso i produttori selezionati Academy, l’operatore termoidraulico che presenterà la scheda debitamente vidimata dal produttore partner (a conferma della visita al suo stand) potrà ottenere prestigiosi cadeau presso lo stand Idronext, partecipando per estrazione ad altrettanti e ben più importanti premi che mettiamo in palio in partnership con dei produttori selezionati. Con questo impegno, che coinvolge l’intera filiera, confermiamo di voler continuare a distinguerci.

Dal punto di vista commerciale, invece?

Presenteremo a breve il nuovo Catalogo Idronext 2018, e il catalogo listino Tecnonext dedicato a specifiche tipologie di prodotto termoidraulico ed elettrico, blisterate e a marchio: si tratta di articoli di massima rotazione attualmente gestiti tramite corner espositivi a libero servizio nelle diverse rivendite. La loro logistica transita attraverso due hub in service, in Lombardia e nel Lazio. Con alcuni membri della commissione prodotto, che hanno competenze specifiche nella gestione degli showroom, stiamo ampliando il progetto CasaNext: il tutto tramite un catalogo e sviluppi sul web che interesseranno gli addetti ai lavori e anche il cliente finale, sempre e solo tramite la rivendita Idronext. Siamo certi che il meglio deve ancora venire.

LA PARTNERSHIP CON MCE

Per Idronext partnership significa competenze che creano relazioni con altre competenze.  Potenzialità che si sviluppano a contatto con altre potenzialità con l’obiettivo comune di generare sviluppo e business per le proprie aziende.

“Il futuro è… nelle mani di chi sa anticiparlo”. È questo il claim creato da Idronext per promuovere la partnership con Mostra Convegno Expocomfort.

Idronext intende dare continuità al programma Academy, che coinvolge molti dei produttori selezionati dalla commissione prodotto e presenti in fiera con un proprio stand. L’operatore termoidraulico potrà ritirare la scheda di partecipazione dal proprio rivenditore d fiducia e poi visitare gli stand dei produttori partner di Idronext presenti a MCE. Tutti coloro che presenteranno la scheda debitamente vidimata dal produttore partner (a conferma della visita al suo stand) potrà ottenere prestigiosi cadeau presso lo stand Idronext, partecipando per estrazione ad altrettanti e ben più importanti premi.

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