Il controllo che fa la differenza

Matteo Birindelli, Sales Leader Trade di Honeywell Environmental Italia

Dal lontano 1964, Honeywell è presente in Italia con i suoi quattro business, Automation and Control Solutions, Aerospace, Performance Materials and Technologies e Transportation Systems (TS), attraverso una rete di 1500 dipendenti, distribuiti su 3 stabilimenti e 35 sedi operative, uniformemente dislocati sul territorio nazionale.

Ed è sull’automazione legata al residenziale e alle possibilità di termoregolazione e contabilizzazione che abbiamo parlato con Matteo Birindelli, recentemente insignito dell’incarico di Sales Leader Trade per la divisione Environmental Controls.

Dott. Birindelli, quali sono i suoi primi pensieri sulla nuova poltrona?

L’azienda esce da 12 anni di risultati positivi, non è quindi il caso di pensare a grandi cambiamenti. Per quanto mi riguarda, essendomi occupato fino ad ora prevalentemente della parte tecnica, la mia prima mossa sarà quella di conoscere più a fondo il mercato, al fine di capire da vicino la realtà della catena distributiva con la quale Honeywell Italia si interfaccia per proporre le sue soluzioni sul mercato. Altra mia premura sarà quella di entrare a pieno nello spirito di gruppo della quale l’azienda è pervasa e di proseguire con il medesimo entusiasmo.

Qual è la sua strategia a breve?

Oltre a lavorare duro per mantenere le quote dei nostri prodotti ad alta rotazione,  ci concentreremo anche sullo sviluppo geografico per giungere ad una capillarità su tutto il territorio nazionale, rafforzando le zone a minore copertura. Inoltre, abbiamo capito che è molto importante riporre attenzione ai mercati di nicchia così da attecchire in quelle aree dove c’è ancora spazio per poter crescere e diventare un punto di riferimento. Esempio di questa strategia sono i disconnettori e i ripartitori di calore, cresciuti in maniera esponenziale negli ultimi anni.

Puntate ad altre nicchie?

Sì, per esempio all’interno dell’ambito “Acqua”, stiamo organizzando  un team di vendita specializzato che propone una gamma e un servizio completo. Inoltre, Honeywell negli ultimi anni è stata protagonista di varie acquisizioni che le permettono oggi di effettuare un efficace cross selling e di arrivare a più esigenze e fasce di mercato.

Evohome, per il controllo a zone della temperatura

State lavorando anche a novità di prodotto?

Ogni anno lanciamo circa 5 nuovi prodotti, tra nuove versioni o a completamento della gamma. Oggi, una grossa chiave per noi è la ripartizione del calore, sia grazie alla normativa che obbliga alcune regioni ad adottare questi provvedimenti, sia per il bisogno di risparmio energetico che ha il nostro Paese e l’Europa intera.

La nostra tendenza è quella di non affrontare il mercato proponendo solo prodotti, ma sistemi completi, dalle valvole al sistema di controllo, intervenendo su tutti i livelli. Inoltre, oggi c’è anche il canale dell’automazione di edifici attraverso il nostro marchio CentraLine, che propone sistemi di regolazione e integrazione.

Come si evolverà in futuro la situazione del vostro comparto?

Ci sarà sempre più specializzazione a tutti i livelli, con sistemi più complessi da proporre sul mercato in modo estremamente tecnico e competente. Ad esempio la nascita di società trasversali con approccio sul risparmio energetico, come le ESCO, è stato determinante per la ridefinizione degli attori e interlocutori dello specifico mercato. Noi cerchiamo di fornire ad ogni interlocutore la giusta proposta, pescando dall’ampia gamma a nostra disposizione.

 

DISTRIBUZIONE E POST VENDITA

Honeywell offre un servizio di post vendita con supporto tecnico attraverso una rete dei partner di fiducia e  centri di eccellenza, che riescono ad assistere il cliente in tutta la fase di post vendita. “Gli Honeywell Energy Savers sono partner specializzati nella ripartizione del calore e nella gestione a zone. Per gli addolcitori – ci spiega Matteo Birindelli – abbiamo una rete di società, gli Honeywell Water Specialists che ci aiuta sia per l’avviamento che per il servizio post vendita, poiché uno dei nostri plus è la fornitura di questi prodotti già comprensivi di avviamento”.

E in merito ai rapporti con il canale dei grossisti, lo stesso Birindelli ci ha parlato delle scelte aziendali ed ha espresso il suo pensiero sulle sorti del comparto: “Noi rimaniamo e rimarremo sempre coerenti con le scelte vincenti del passato, quindi ancora oggi puntiamo sulla distribuzione, sui grossisti del segmento idrotermosanitario. Una garanzia di successo è affrontare il mercato con una rete di partner specializzati, intenzionati anche a essere promotori della cultura di settore. Però, la grave crisi economica ha portato ad una selezione della distribuzione. Per il loro business è sempre più importante l’aspetto logistico, di stock, di precisione e rapidità nella consegna. Ci sarà spazio solo per chi saprà prepararsi d aggiornarsi sui prodotti più avanzati e, contemporaneamente, organizzarsi con una supply chain vincente”.

 

di Lara Morandotti

 

 

 

 

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