MUT Meccanica Tovo. La capacità di ascoltare il mercato

Paolo Tovo, responsabile commerciale e marketing di MUT

Da oltre quarant’anni, MUT è un punto di riferimento sul mercato termosanitario nel Vecchio Continente – dal Nord Europa alla Germania, grazie alle sinergie in essere con i principali OEM del settore – e naturalmente in Italia

L’offerta di MUT spazia dai sistemi di controllo per impianti termici alle valvole, dagli attuatori ai sistemi integrati, espandendosi continuamente per soddisfare le esigenze che nascono in ambito residenziale e nei grandi impianti industriali. Per stimolare il dialogo con il canale del trade, in Italia e non solo, l’azienda guidata dalla famiglia Tovo ha creato il format MUT Point. Come spiega Paolo Tovo, responsabile commerciale e marketing, è un programma che si declina in diverse attività condivise con il distributore partner, con l’installatore e il progettista. Chi aderisce accede a servizi quali consulenza tecnica mirata, formazione sul punto vendita, supporto per il sell-out attraverso strumenti dedicati di marketing e altro ancora.

A due anni dal lancio, qual è lo stato di avanzamento del progetto?

È un concept che i nostri interlocutori hanno dimostrato di gradire, a giudicare dalle adesioni e dalla conseguente crescita sia in termini di ordini che di fatturato. Salta subito all’occhio il fatto che chi “sposa” il progetto vede in MUT un punto di riferimento tecnico e strategico, al quale è possibile rivolgersi per ottenere informazioni, consulenza tecnica e formazione.

Lo stabilimento di MUT Meccanica Tovo

Erogare servizi di questo tipo richiede un impegno non indifferente.

Senza dubbio. E considerando che non è un format adatto a tutti, ma soltanto a quanti si sono affrancati dalla logica del box mover che ormai è ad appannaggio di GDO e realtà affini, abbiamo intenzione di rendere MUT Point un programma esclusivo a numero chiuso una volta che avremo raggiunto l’optimum di adesioni.

La logica è quella di stimolare ancora di più i partner fidelizzati al progetto?

Sì. Vogliamo concentrarci su quei distributori che ci hanno dato fiducia per primi seguendoci in questo percorso e che oggi attingono a piene mani dalla nostra offerta. Con questi partner il rapporto è diventato ormai quotidiano e si basa sulla consulenza tecnica, sullo sviluppo di capitolati e sulla condivisione di opportunità.

Cosa accomuna oggi i vostri MUT Point in Italia?

Sono tutti distributori che sul proprio territorio di riferimento rivestono il ruolo di opinion leader. Hanno creduto nel marchio MUT e hanno programmato degli investimenti, in quanto fermamente convinti del valore aggiunto di cui avrebbero potuto beneficiare.

Le valvole MUT sono sottoposte a test di vita di 400.000 cicli

Quali driver guidano oggi le vostre attività di ricerca e sviluppo?

Soddisfare le esigenze concrete degli operatori attraverso soluzioni innovative è da sempre il fine ultimo delle nostre attività di R&D. Ci siamo posti l’obiettivo di presentare almeno tre- quattro prodotti nuovi ogni anno e, con un pizzico d’orgoglio, posso confermare che l’obiettivo è stato raggiunto anche nel 2018. Le novità più importanti sono la valvola di zona a sfera con sistema antibloccaggio (TMO), la valvola miscelatrice V3000 che si rivolge specificamente al segmento del riscaldamento a pavimento, la serie di defangatori e separatori idraulici MAM-MUT per grandi impianti, che completa il bouquet di soluzioni per la centrale termica.

Per fare questo occorre una certa capacità d’ascolto del mercato, che a sua volta richiede buone “antenne” sul territorio.

Certo, e va sottolineato il grande contributo offerto dai MUT Point che, al di là di comprare e rivendite, sono delle autentiche “sentinelle” capaci di fornire spunti utilissimi ai fini dello sviluppo di nuovi prodotti.

L’implementazione del sistema “ABS” nella valvola a sfera TMO, ad esempio, è avvenuta proprio grazie all’ascolto dei nostri partner, che ci hanno messo sulla strada giusta attraverso una serie di input e suggerimenti provenienti dal mercato.

A quali versanti occorre guardare per attingere idee da riversare in prodotti interconnessi o interoperabili?

In tale ottica è fondamentale la possibilità di interagire con i grandi player che operano nei diversi mercati europei, che normalmente anticipano le tendenze destinate a essere recepite in Italia entro pochi anni. La stessa valvola a sfera TMO, ad esempio, è stata pensata per l’integrazione nei sistemi intelligenti in quanto, a differenza dei sistemi a retroazione diretta, è in grado di comunicare autonomamente l’avvenuto sblocco e la situazione nella quale si trova. Anche quando agisce in un sistema “isolato”.

Interessante, oltre che in linea con i trend delle principali realtà internazionali, la vostra concezione del “fine vita” del prodotto.

È un tema che incide profondamente sui processi di un’azienda completamente verticalizzata come la nostra. Chi compra MUT ottiene un prodotto che risponde a specifiche esigenze impiantistiche ed è stato progettato e prodotto con particolare attenzione all’impatto ambientale, fine vita compreso. La sostenibilità della produzione è un valore che oggi sosteniamo con forza, in quanto bisogna pensare all’ambiente che lasceremo a chi verrà dopo di noi.

Tornando a MUT Point, si tratta di un format estendibile anche al resto d’Europa?

Visti gli ottimi risultati conseguiti in Italia, stiamo lavorando per adattarlo alle specificità dei diversi mercati nazionali in cui siamo già presenti sia lato OEM che trade. I sondaggi effettuati hanno restituito degli ottimi risultati che confermano la bontà dell’iniziativa.

 

 

 

 

 

 

 

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