Se coesione fa rima con selezione

 

Carmelo Bernardini, coordinatore di Aquagroup

Aquagroup, che riunisce otto realtà della distribuzione its dislocate da Firenze a Genova, ha superato il traguardo dei primi sette anni di attività nel segno di una rinnovata progettualità

Facendo leva sul capillare presidio del territorio garantito da 15 punti vendita e 11 showroom, il consorzio prosegue nel suo cammino di rinnovamento. Le strategie poste in atto stanno infatti ridisegnando le politiche negoziali e i metodi di lavoro quotidiano delle otto imprese che ne costituiscono la compagine. In particolare, l’esigenza di ottimizzare il parco fornitori – trend evolutivo trasversale all’intero comparto, ma soggetto a diverse chiavi di lettura, sta comportando la valorizzazione del ruolo di responsabili tecnici e di showroom, tradizionalmente poco coinvolti nei processi decisionali delle aziende. “Queste figure danno vita a riunioni periodiche in cui condividono con i colleghi le proprie valutazioni sulle caratteristiche dei prodotti e le relative opportunità commerciali, contribuendo fattivamente alla scelta dei partner”, spiega il coordinatore Carmelo Bernardini all’indomani di Incentive 2013; al di là del programma, l’iniziativa ha rappresentato un importante momento di coesione tra attori della filiera.

Quale significato ha assunto per voi l’aver coinvolto in un unico evento ben sette realtà dell’industria?

Intendevamo far dialogare alcuni dei fornitori più importanti del consorzio con i clienti dei nostri soci. L’obiettivo è stato pienamente raggiunto: su 300 partecipanti, 120 erano imprese installatrici. Il contesto conviviale ha permesso anzitutto che domanda e offerta si conoscessero, e quindi si confrontassero sulle opportunità derivanti da una stretta sinergia. Durante la crociera si sono poste le basi per nuove collaborazioni, anche tra clienti, mentre alcuni installatori fidelizzati a un determinato marchio si sono ritrovati a cena con esponenti del brand “concorrente” al loro preferito. In definitiva, nell’arco di cinque giorni tutti hanno potuto gestire una mole di rapporti one to one che, normalmente, si svolgerebbe in un anno.

Come procede la selezione dei fornitori intrapresa un anno fa dai responsabili tecnici e di showroom dei soci?

Il progetto è in fase più avanzata sul versante degli articoli tecnici, sui quali sono state individuate delle convergenze tra soci. Maggiormente complesso il lavoro nel comparto dei prodotti estetici, regolato da dinamiche molto articolate e soggetto anche a una forte soggettività delle scelte. Ad ogni modo, anche in questo ambito è stato raggiunto l’accordo con alcuni fornitori che i nostri soci considerano strategici.

Il vostro progetto ha comunque influito sulle dinamiche negoziali con l’industria?

Questo metodo di lavoro ha rinsaldato l’unità della compagine sociale, suscitando l’interesse dei fornitori: alcuni di essi hanno instaurato con noi dei rapporti di collaborazione molto strutturati, prevedendo importanti investimenti. Inoltre, i nostri tecnici stanno sviluppando un progetto nell’ambito alle energie alternative, con prodotti fortemente innovativi e condizioni contrattuali che, di fatto, sono molto simili a quelle di un’esclusiva territoriale.

Di pari passo, sono stati previsti degli investimenti anche a livello centrale?

Aquagroup si fa carico di una parte dei costi di gestione delle iniziative promozionali. Tra queste sono importantissime le giornate al banco e le riunioni tecnico-commerciali, che coinvolgono omogeneamente tutti i punti vendita del gruppo.

Gli installatori si affidano al vostro consiglio per la scelta delle marche?

Le strutture create appositamente dai soci per supportare l’installatore sotto l’aspetto tecnico e normativo creano un valore aggiunto, fidelizzandoli ulteriormente. Così, se un nostro addetto spende delle parole a favore di uno specifico prodotto, con ogni probabilità il cliente lo ascolterà.

Alla luce di tutto ciò, la GDO fa un po’ meno “paura” rispetto a un anno fa?

I prodotti dal basso profilo tecnico presenti nei punti vendita delle grandi catene non comportano più marginalità interessanti per le aziende del nostro tipo. Pertanto monitoriamo attentamente l’evoluzione della grande distribuzione organizzata, nella consapevolezza che non sarà possibile aggredire il suo mercato, e che forse essa potrà avanzare ulteriormente.

Questo discorso vale indistintamente per tutti i segmenti merceologici?

I prodotti entry-level, soprattutto nell’ambito dei sanitari e dell’arredobagno, sono funzionali alle politiche di prezzo aggressive della GDO. Gli impianti dall’elevato grado di tecnologia restano invece fuori dalla contesa, in quanto necessitano di una forte specializzazione tecnico-professionale da parte di chi li distribuisce. Dunque, occorre che le nostre aziende continuino a investire nella formazione degli uomini e nella specializzazione dell’offerta, per consolidare quelle competenze che al momento non sono rinvenibili nei megastore.

 

Dall’Arno alla Lanterna

Carmelo Bernardini è il coordinatore di Aquagroup Srl, che ha sede operativa a Sesto Fiorentino (FI) e raggruppa otto note aziende attive sul mercato idrotermosanitario di Toscana e Liguria. Il gruppo persegue l’accrescimento del know-how tecnico e lo scambio reciproco di conoscenze ed esperienze, nell’ottica di creare valore aggiunto da trasferire nelle relazioni con gli interlocutori di filiera. Il presidente è Lorenzo Corsini della Chiessi & Fedi di Firenze. Le altre imprese associate sono Dueti, Fip, GM, Idro-Centro, Metal Maremma, Sanitermo (Toscana) e Fratelli Villa (Liguria).  Sono in corso trattative per l’allargamento della compagine sociale. 

 

Tutti a bordo

Una Costa Mediterranea partita da Savona ha condotto gli oltre 300 ospiti dell’Incentive 2013 di Aquagroup lungo un itinerario che in 5 giorni ha previsto scali a Barcellona, Palma di Maiorca e Marsiglia. Soci del gruppo, clienti ed esponenti dell’industria hanno alternato il proprio programma di incontri e meeting a momenti di svago, tra escursioni nelle città toccate dal tour e attimi di relax a bordo. La manifestazione ha riunito sostanzialmente le tre categorie della filiera – industria, trade e imprese d’installazione – a testimonianza della volontà del consorzio di cementarne ulteriormente le relazioni.

 

 

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