Watts. Strategie che ci avvicinano al mercato

0
149
Georg Oborny, Director Marketing Fluid Solutions Europe di ‎Watts Water Technologies

Watts Water Technologies è una multinazionale americana presente in Europa con numerose aziende e ha con l’Italia un rapporto privilegiato. Ecco perché

Nel 2016 il gruppo americano ha aperto in Italia l’Innovation Center presso il Polo Meccatronica di Rovereto dove si concentrano le attività di ricerca e sviluppo di prodotti innovativi nel campo degli impianti termosanitari a favore dell’intero gruppo Watts. Quest’anno un altro passo in avanti è stato fatto siglando una collaborazione con il Dipartimento di Design del Politecnico di Milano per rispondere alle esigenze del mercato, ai nuovi trend e alle nuove tecnologie con una strategia unificata a livello di portafoglio prodotti e di design. Il programma pluriennale vuole portare l’azienda a raggiungere una posizione all’avanguardia nel proprio settore.

“Il progetto ci servirà a comprendere meglio le aspettative dell’utente finale, le modalità di utilizzo dei prodotti, l’impatto su progettazione, estetica, ergonomia e sulla filosofia generale del prodotto. I risultati di questa attività saranno implementati all’interno della nostra offerta e costituiranno un’importante opportunità per avvicinarci ulteriormente al mercato”, spiega Georg Oborny, Director Marketing Fluid Solutions Europe di ‎Watts Water Technologies, che passa in rassegna con Commercio Idrotermosanitario le principali dinamiche che caratterizzano l’attuale contesto di mercato.

Cominciamo dal digitale: come si integra nella quotidianità dell’installatore?

Innanzitutto il digitale impatta sulle informazioni che possono rendersi necessarie durante lo svolgimento del lavoro. Oggi l’installatore utilizza prima di tutto il sito internet del produttore, che contiene tutta la documentazione di cui ha bisogno e un’offerta formativa quali, ad esempio, video tutorial che facilitano la comprensione delle modalità di installazione di un prodotto o delle sue applicazioni. È molto più semplice guardare una figura che leggere un manuale tecnico.

Quindi la dimensione informativa è già digitale. Cosa dire invece dei prodotti “connessi” e dei tool digitali che supportano l’operatività?

Su questo versante è tutto ancora agli inizi. In una prima fase l’entusiasmo potrebbe spingere a cercare di connettere e collegare qualsiasi cosa. Tutto ciò è davvero utile all’installatore? A noi interessa  essere consapevoli delle sue reali esigenze: è sufficiente conoscere il prodotto o cercare dei tool digitali che lo aiutino a lavorare col prodotto stesso? Anche questo potrebbe essere un aspetto da prendere in considerazione.

Come si può descrivere il rapporto intercorrente tra distributori e installatori in un mercato che cambia?

Il distributore è il partner principale dell’installatore e tra essi c’è interazione reciproca. Quest’ultimo vuole essere sicuro di ricevere in tempi brevi il prodotto di cui ha bisogno, in quanto desidera soddisfare il proprio cliente il più velocemente possibile. In tale ottica, il digitale può essere un utile strumento. Sono sicuro che ci saranno degli sviluppi in proposito. L’e-business è già una realtà in altri ambiti: prima o poi arriverà anche nel settore HVAC.

Ma quali sono le loro rispettive esigenze che percepite dal contatto diretto con loro?

L’installatore desidera ricevere un prodotto di qualità e affidabile. Ha fiducia nei confronti del prodotto e del marchio che non lo hanno deluso. Egli desidera eseguire il lavoro con la certezza che tutto funzioni alla perfezione, senza dover modificare l’impianto in un secondo momento. Il distributore, interagendo con continuità con l’installatore, deve avere un portfolio prodotti adeguato alle esigenze specifiche del cliente e, attento al proprio core business, deve coltivare delle relazioni proficue con il produttore per ricevere ciò di cui realmente necessita. La disponibilità dei prodotti e i livelli di stock incidono inevitabilmente sulla collaborazione tra produttore e distributore.

Oggi i distributori sono meno numerosi che in passato, ma appaiono più strutturati e dotati di divisioni tecniche.

È una tendenza che rileviamo non soltanto in Italia, ma anche negli altri Paesi europei.  Si può dire che i distributori stiano diventando dei fornitori di servizi. Stanno infatti sviluppando dei propri uffici tecnici e di progettazione allo scopo di aiutare l’installatore a gestire un progetto, selezionare i prodotti e dimensionarli. Crediamo che sia un’opportunità per individuare nuovi percorsi di collaborazione con loro.

Anche con distributori di media o piccola dimensione?

Dipende dal mercato, ma direi di sì. A seguito di quanto avvenuto ormai da circa dieci anni, il settore ha vissuto una forte concentrazione. In Paesi come Francia e Germania poche aziende leader dominano il mercato e svolgono un lavoro intensissimo, possiedono punti vendita e sono partner distributivi in ampie aree geografiche. Anche in Italia gli installatori cercano dei punti di riferimento sul territorio, un luogo dove recarsi la mattina a ritirare il materiale prima di raggiungere il luogo dell’installazione, senza dover aspettare che i prodotti siano spediti dopo un paio di giorni.

Un altro trending topic del mercato è il BIM: si parla spesso dei vantaggi, ma le voci critiche non mancano.

I vantaggi del BIM sono evidenti a tutti. Per un architetto o un progettista, poter gestire dei modelli operativi ancor prima di cominciare i disegni e i capitolati, è senza dubbio un grande vantaggio.Il professionista si aspetta una grande scelta di oggetti BIM da poter selezionare e includere nei propri modelli operativi. Noi, in qualità di produttori, intendiamo dare seguito a quest’aspettativa e supportarla. Sarà importante comprendere quale sia il reale beneficio che i progettisti si aspettano di ottenere. Oggi in Europa non c’è uno standard unico per gli oggetti BIM pur essendo obbligatorio negli appalti pubblici. Stiamo cercando di capire dove sia la domanda, come indirizzarla, come essere certi che il valore dei prodotti venga a sua volta implementato nei relativi oggetti BIM.

Quanto è strategica per voi la formazione?

Per noi la formazione è parte del processo di sviluppo e lancio dei prodotti e la riteniamo necessaria per comunicare correttamente ai nostri clienti (distributore, installatore e utilizzatore finale) i vantaggi di un nuovo prodotto e la sua applicazione.  La formazione non serve solo a capire come installare correttamente il prodotto, ma anche a comprenderne il valore e i benefici in una prospettiva più ampia.

Diversi produttori stanno entrando nei canali della GDO e del fai da te, superando le tradizionali logiche di filiera.

È un’evoluzione che comporta vantaggi e svantaggi. Da un lato c’è il canale tradizionale della distribuzione, dove l’attore principale resta il distributore specializzato. Watts rispetta questo modello, in quanto considera il distributore il suo principale partner. Dall’altro c’è il settore del fai da te, che presenta opportunità e rischi. Se dovessimo entrarci, lo faremmo soltanto in presenza di un solido modello di business. In ogni caso, i prodotti Watts si rivolgono all’operatore professionale. L’ingresso in altri canali comporterebbe una revisione completa della prospettiva del modo di comunicare, che è alla portata di un installatore ma non di un consumatore. Il tutto è riconducibile alla filosofia dell’offerta Watts, che negli ultimi anni si è focalizzata sui sistemi, più che sui singoli prodotti. Progettisti e grossisti restano i target di riferimento, in quanto siamo concentrati sullo sviluppo di soluzioni specifiche quali gruppi di miscelazione, sistemi per il riscaldamento, dispositivi di bilanciamento degli impianti. Soluzioni non certamente adatte al fai da te, in quanto presuppongono professionalità e conoscenze approfondite.

IDENTIKIT DI GUPPO

Watts Water Technologies è presente nel mondo con numerose aziende che si distinguono per un approfondito know-how e massima solidità. Il gruppo è quotato alla borsa di New York (NYSE) con il simbolo WTS e registra risultati in costante crescita. Prodotti innovativi, diventati pietre miliari nel campo degli impianti termosanitari: dal 1874 Watts Water Technologies contribuisce alla ricerca tecnologica del settore. Grazie al suo know-how e ai valori di affidabilità, etica professionale, attenzione alla salute, alla sicurezza e all’ambiente, Watts Water Technologies è oggi punto di riferimento per gli operatori del mercato idrotermosanitario e dell’industria. In quest’ultimo ambito, grazie all’esperienza storica e alla capacità di produrre su larga scala sia componenti che sistemi complessi, Watts Water Technologies è scelta come partner dalle maggiori aziende OEM (Original Equipment Manufacturer) e dai migliori retailers. Oltre a Watts, i brand presenti in Europa sono bar, Blücher, Microflex (con sede produttiva a Gardolo, nei pressi di Trento), Socla e Valpes.

 

 

Richiedi maggiori informazioni










Nome*

Cognome*

Azienda

E-mail*

Telefono

Oggetto

Messaggio

Ho letto e accetto l'informativa sulla privacy*

LASCIA UN COMMENTO

Please enter your comment!
Please enter your name here