Comparato. Innovazione e flessibilità, le parole-chiave per il futuro

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Thomas Comparato

Comparato è un’azienda a conduzione familiare giunta alla terza generazione. Presente sul mercato da oltre 50 anni, si distingue per l’offerta di prodotti innovativi e all’avanguardia, progettati e costruiti nei reparti produttivi della sua sede.

Nata nel 1968 come naturale industrializzazione dell’accreditata attività artigianale di Nello Comparato, Comparato è oggi un brand di riferimento nel settore dei sistemi idrotermici e delle valvole motorizzate. L’attenzione posta al risparmio energetico già a partire dagli anni Settanta e il costante investimento in ricerca e sviluppo di nuovi prodotti, come anche l’ingresso in azienda dei figli Roberto e Paolo, hanno reso possibile il salto di qualità e l’espansione nei mercati internazionali. Nel 2016 è entrato a far parte del management aziendale anche Thomas Comparato, figlio di Roberto: laureato in Ingegneria Meccanica al Politecnico di Milano, ha avuto diverse esperienze formative all’estero che gli hanno permesso di acquisire una visione d’insieme dei sistemi di gestione e controllo della qualità. Il suo arrivo ha portato nuove energie, grazie a una visione giovane e dinamica del business.

Quale valore assume il Made in Italy nell’attuale scenario ITS?
Al pari di altri settori come moda, design, alimentare e automazione meccanica, il Made in Italy è un marchio certificato riconosciuto anche nel settore ITS. La creatività, la qualità e l’affidabilità che caratterizzano i prodotti italiani è un valore aggiunto apprezzato in qualsiasi parte del mondo. Lavorando sul territorio nazionale, troppe volte non ce ne rendiamo conto, ma il Made in Italy fa scuola in Paesi considerati innovativi. La concorrenza che si è creata nel Bel Paese, ha portato alcune aziende italiane ad abbandonare totalmente il mercato nazionale per concentrarsi all’estero, dove le possibilità di entrare sono sicuramente maggiori proprio grazie alla provenienza italiana.
Dovremmo saper valorizzare questo concetto, senza lasciarsi trascinare dalla politica del prezzo che svilisce il prodotto: utilizzare semilavorati o componenti di qualità medio-bassa, provenienti da mercati esteri, magari solo assemblando in Italia il prodotto finale, non è la strada giusta da seguire, perché rischia di indebolire quel valore che si è creato nel mondo. Portiamo avanti con entusiasmo il Made in Italy. In uno scenario senza precedenti, legato all’emergenza mondiale del COVID-19, mantenere gli elevati standard qualitativi che da sempre caratterizzano il Made In Italy e continuare a investire in innovazione e flessibilità produttiva, può risultare essenziale per uscire da una crisi globale.

Come si declinano le caratteristiche tipiche del made in Italy in termini di ricerca e sviluppo di nuove soluzioni?
Comparato si identifica al 100% nel Made in Italy, è un aspetto che ci dà forza e che ci piace trasmettere quando si parla di nuove soluzioni. Il lancio di nuovi prodotti, come ad esempio i servocomandi multifunzione della gamma SMART PRO in grado di comunicare tramite Wi-Fi o tramite protocollo Modbus RTU, è sempre preceduto da una progettazione basata sul miglioramento continuo della qualità e dalla ricerca di innovazione: aspetti che portano inevitabilmente benefici in termini di facilità di installazione e comfort per l’utilizzatore finale. Spesso le nostre soluzioni derivano dalle esigenze riscontrate da installatori e progettisti che operano sul territorio nazionale e offrono ottimi spunti, grazie alla loro cultura impiantistica e alla loro curiosità verso le tecnologie future. Per certi aspetti ci consideriamo veri e propri pionieri, e come tali vogliamo continuare a investire sulle nostre idee: i moduli satellite per la contabilizzazione diretta, che proponiamo da oltre 40 anni, hanno subito molte evoluzioni e ora stanno rivivendo un periodo di slancio dovuto al retrofit e a soluzioni Plug&Play, indispensabili quando si parla di sostituzione di modelli obsoleti che non sono più sul mercato.

La valvola miscelatrice Diamix L per acqua calda sanitaria con programma integrato di disinfezione dal batterio della Legionella

Innovare non significa soltanto creare cose nuove, ma anche usare in forma originale e inedita quel che esiste già?
Per innovare, serve una mente aperta a 360° ed essere molto ricettivi verso gli stimoli esterni, anche nel sapersi riadattare e nello sfruttare quello di cui si è già in possesso. Continuiamo a investire nei nostri prodotti, aprendo il loro utilizzo a nuovi scenari. Un tempo, quando si parlava di regolazione, si parlava di un mondo legato all’utilizzo di attuatori lineari. Oggi non è più così: le valvole a sfera hanno ampliato il loro campo di utilizzo grazie ai profili delle sfere o ai dischetti di regolazione, permettendo di rendere la loro curva caratteristica equipercentuale. Tant’è che oltre alle semplici valvole di zona, sul nostro listino si possono trovare anche le valvole motorizzate di regolazione e controllo e le valvole PICV per il bilanciamento automatico. Per Comparato, tuttavia, si parla anche di riqualificazione delle strutture. Abbiamo trasferito sede e sito produttivo in uno stabilimento ormai in disuso, rendendolo polifunzionale e moderno in tutti i suoi spazi. Un bel passo anche in ottica “green”, che ci ha permesso di evitare nuove cementificazioni e di recuperare un’infrastruttura che consente l’utilizzo di luce naturale in produzione per gran parte dell’anno, grazie all’impiego del tetto con copertura a shed.

Prevendita e post-vendita: aree destinate a nuovi sviluppi?
Per il grossista che deve trattare un prodotto tecnico, il supporto nel pre-vendita attraverso consigli e indicazioni è indispensabile. Per questo motivo i nostri tecnici sono sempre disponibili a rispondere a ogni richiesta, grazie a tutti gli strumenti che la tecnologia offre: non solo telefono ed e-mail, ma anche un numero WhatsApp dedicato ed un servizio di chat online. Lo stesso concetto vale per il post-vendita, dove ci facciamo trovare sempre pronti. In questo caso però l’affidabilità, la qualità e la facilità di installazione dei nostri prodotti permettono di ridurre notevolmente il lavoro di assistenza.

Quali strategie specifiche adottate per sostenere il rivenditore nel sell out?
In un mercato dove la concorrenza si fa sempre più forte, uno degli elementi chiave per far arrivare il prodotto all’installatore è promuovere il prodotto in sell-out.
Oltre alle giornate a banco, Comparato organizza, in accordo con le strategie di vendita di ogni grossista, promozioni sui prodotti di punta e eventi per stringere rapporti umani duraturi nonché aggiornare i clienti con le ultime novità. I problemi legati all’emergenza sanitaria in corso renderanno necessari dei cambi di direzione da parte di tutti: saremo al fianco dei nostri clienti e partner per trovare insieme le strategie di sell-out più idonee.

Come la gestione degli aspetti logistici e produttivi si è evoluta negli anni, per migliorare il servizio al distributore?
L’azienda durante lo scorso decennio ha portato a termine diversi investimenti sia per quanto riguarda la produzione, sia a livello di miglioramento dei processi interni, per velocizzare le attività di logistica e produzione. Abbiamo raggiunto l’obiettivo di velocizzare il lead time dei prodotti e di migliorare ulteriormente il servizio ai distributori rendendolo veloce e flessibile, caratteristiche essenziali nel mercato odierno. Tutti i prodotti standard si possono avere in massimo 2 giorni, e anche i prodotti custom godono di elevata rapidità. Quando un cliente ordina un componente per centrale termica a disegno, i nostri tecnici prendono in carico i passaggi che vanno dal disegno al prodotto finito: dalla conferma del disegno alla consegna del materiale non passano più di 5/7 giorni.

Le strategie distributive sono diversificate rispetto alle linee di prodotto o alle aree geografiche?
Nonostante le famiglie di prodotto abbiano delle differenze sostanziali e alcune siano rivolte agli installatori, altre a progettisti e manutentori, la linea guida aziendale è da sempre l’equilibrio nei rapporti commerciali. Comparato attua da sempre una politica di vendita basata sul canale lungo, che dia a tutti gli stessi mezzi per farsi spazio sul mercato. È una strategia complicata da attuare e talvolta non permette di essere competitivi con chi utilizza un canale corto, ma consente di essere trasparenti e di tutelare i grossisti e i rivenditori. Pari attenzione è rivolta al mercato internazionale, dove le modalità restano le medesime. Ovviamente la politica del prezzo è l’unica che segue una regola comune. Ci sono poi delle strategie commerciali basate sul marketing tipiche delle diverse nazioni o dell’economia italiana, dove possono variare anche da regione a regione a causa della grande eterogeneità che caratterizza il mercato.

Cosa significa “partnership” nell’approccio con nuovi, potenziali clienti?
La storia di Comparato dura da più di 50 anni, nei quali c’è stata occasione di incontrare tanti volti che hanno scelto di affidarsi ai nostri prodotti: sono i nostri clienti, persone che hanno abbracciato un marchio e delle quali Comparato è riuscita a guadagnarsi la stima e la fiducia. Tali valori sono reciproci e quindi vanno coltivati. Nonostante il termine “partner” sia ormai inflazionato, i clienti sono dei collaboratori essenziali: questo perché Comparato è un’azienda a conduzione familiare che tiene prima di tutto al rispetto e al rapporto umano. E forse il suo successo è proprio dovuto a questa collaborazione.

IN LABORATORIO
Tutti i nuovi prodotti Comparato sono sottoposti a rigorosi e severi test di laboratorio prima della messa in produzione e vendita sul mercato, che possono suddividere in tre categorie. Quelli finalizzati all’approvazione delle specifiche di progetto come, ad esempio la misura della coppia massima di un attuatore o il raggiungimento della potenza nominale per la produzione ACS di un modulo satellite, sono svolti su prototipi: il loro risultato è propedeutico all’approvazione del progetto o alla sua revisione. Tali test possono essere di natura meccanica, elettrica, termica ed idraulica: i laboratori Comparato sono attrezzati per poterli compiere tutti internamente. Vengono effettuati su campioni anche i test che simulano il funzionamento dei prodotti in condizioni reali di esercizio. Il loro obiettivo generale è verificare l’idoneità del prodotto all’applicazione, individuare le caratteristiche tecniche di funzionamento ed ottimizzare le performance. Ad esempio, test che sottopongono una valvola motorizzata a cicli continui di apertura e chiusura con fluido ad alte temperature o il tuning dei parametri del relatore PID di una centralina di gestione per impianti a pannelli radianti. Infine, i test beta sul prodotto finito, che ha superato tutte le precedenti fasi ma non è ancora commercializzato. Non avvengono più in laboratorio bensì “sul campo” grazie ad applicazioni/progetti pilota. Il loro successo determina la chiusura del progetto e l’inizio della successiva fase di messa in produzione e lancio sul mercato.

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